商场如疆场。面临市场经济前提下惨烈的经济好处竞争，只有把握市场纪律，在不竭晋升自身产物品质的同时，当真进修当局采购相关常识，做一个脑筋清晰、时刻做好应瞄准备的供给商，才能使本身立于不败之地。 　　介入当局采购勾当的供给商是与采购人法令地位平等、脚色地位自力的一方主要当事人，恰是有了他们的积极介入，当局采购年夜市场才能形成。当局采购市场竞争激烈，供给商要想从中胜出，必需具备需要的投标技巧。 　　供给商问题多不研究标书凸起 　　笔者从当局采购实践中发现，供给商投标时首要存在以下几个问题，需要引起足够的正视并当真加以解决，以提高中标率。 　　一是不正视对招标文件的研究。有些供给商没有当真阅读招标文件的习惯，往往按照经验或者自我感受编制投标文件，成果使投标文件缝隙百出，不克不及本色响应招标文件的要求，甚至还会犯一些初级的常识性掉误。 　　二是对加入投标人员的搭配正视不敷。部门供给商认为只要把标书编好就可以了，其其实投标过程中，除了经由过程文字表述投标内容，供给商代表经常还需要在开评标现场答复评审专家的扣问，对评审专家的一些疑问需要当面陈述。笔者多次发现，有的投标人代表要么只懂手艺不懂商务，要么只懂商务不懂手艺，甚至有加入投标的人员一问三不知现象，这种环境下供给商要想中标几乎是不成能的。 　　三是缺乏构和技巧。加入竞争性构和时，有的供给商缺乏报价技巧，不大白本身产物的定位，不清晰报价机会，报价主不雅性过年夜，年夜搞"心理战"，要么报价过高，要么报价很低，要么年夜起年夜落，弄得评审专家心中没底数、不结壮，直接影响了成交机遇。 　　四是对售后办事不敷正视。采购人一般都很存眷售后办事环境。供给商存眷更多的往往是产物品质申明，对于售后办事办法、维护调养、维修收费、故障响应、备品备件环境等不是很在意，成果经常在这些环节丢分，并是以损失中标机遇。 　　五是不清晰若何维护本身的正当权益。有的供给商对评审成果有定见或不睬解，心中有迷惑，但又不敢干预干与，生怕问错了会承担什么责任。还有的供给商尽管对评审成果不对劲，也不敢发出分歧声音，心中不快却自认不利，输得糊里糊涂，不清晰本身在当局采购勾当中拥有哪些正当权益。 　　了了技巧和权益做好应瞄准备 　　供给商在介入当局采购勾当时应做的工作有良多，大要包罗以下几个方面。 　　一是当真研读招标文件，熟悉采购需乞降投标要求。招标文件是采购代办署理机构代表采购人向供给商发出的要约，此中包含了年夜量的信息，一般有采购货色的根基环境、投标须知和要求、合同首要条目等方面的内容。投标人收到招标文件后，必需组织相关人员当真研读招标文件，只有吃透精力和把握要求，才能按照招标文件的要求作出本色性响应。对不大白的问题要做好记实，在投标之前提出扣问，都可以或许获得回答。 　　招标文件对采购货色的手艺要求表述得为复杂和明细，有的归纳综合性描述纷歧定合适供给商产物的现实环境，投标人发现后应该进行阐发申明，这是投标的首要内容。 　　投标人对于投标须知和要求也不克不及轻忽，必需按照招标人的要求进行筹办，出格是必需的天资文件，投标包管金，投标、开标、答疑的时候地址、评标法子等，都需要进行当真研究，不打无筹办之仗。 　　投标人对招标文件的熟悉水平直接影响编制投标文件的质量。从采购实践看，有的供给商对招标文件正视不敷，没有弄清晰采购要求，或是理解上有误差，成果导致投标掉败，这些环境都需要引觉得戒。 　　二是要精心建造投标文件，对招标文件必需作出本色性响应，合理报价。投标文件是对招标文件所作的书面响应，年夜大都供给商可以或许按照招标文件的要求供给响应的文件，作出本色性响应。可是有的供给商，对于一些细节上的要求，如法人代表的签字盖印、文件的装订挨次，必需供给文件等经常忽略，很轻易被评审专家认定为不及格投标。 　　投标文件许可有不完全响应的内容，但投标文件提出的弥补方案，必然要做出出格申明，不成漏掉。对于此中的正负偏离环境，都必需赐与合理诠释，重点阐述分歧方案的优势地点，因为投标人对货色的质量手艺优势有讲话权，有很多案例就是因为申明不清而损失机遇。 　　投标文件在知足采购本色性需要的前提下，对于分值在30%～60%的价钱身分，必然要充实考虑各类影响身分，在不违反报价根基常识的环境下，确定所提报货色的品质与价钱定位，降服盲目报价，这些都是招标采购报价的年夜忌。只有确定合理的报价规模，才能博得机遇。 　　三是要合理搭配投标（构和）人员，手艺、商务、构和人员缺一不成。对于供给商而言，确定合适的投标（构和）团队很是主要，但在现实工作中却没有引起供给商的足够正视。在以往的采购实例中，加入招标勾当的投标人员因为不懂手艺或表达能力欠佳，说不清本身产物的优势地点，诠释不大白此中的工作道理和机关；要么恶意毁谤其他品牌产物，经由过程比力介绍本身产物的优势，成果陈述不到位。还有的商务人员做不了主，构和时对于让价没有浮动权力。是以，对于每一次投标（构和），供给商都必需配备具备手艺、商务、构和能力的团队，只有大师同力协作，才能提高中标成交的概率。 　　四是要正视售后办事承诺，一诺令媛，有诺必行。常言道：三分产物，七分办事。可见此刻的货色采购从某种意义上说，在采购产物的同时也是采购办事。作为货色的售后办事工作，供给商在投标文件中明白产物质量手艺尺度的同时，也要操纵必然的篇幅，重点介绍售后办事办法和承诺，从专业的角度，阐述售后办事办法和配备，包罗货色质量保质刻日、故障解除响应时候、维修维护费用、备品备件收费等采购人很是存眷、关心的内容，若是不克不及够供给令采购人对劲的办事，在某种意义上说，就损失了一半的机遇。 五是要熟悉采购律例常识，切实维护自身的正当权益。《当局采购法》付与了供给商在当局采购中质疑、投诉的权力，这些权力是供给商庇护本身的"尚方宝剑"，学会运用法令兵器维护本身的权力是现代社会的主流标的目的。是以，供给商除了尽力做好投尺度备之外，对于本身感应利诱不解的环境，要毫不留情地予以质疑，对必定影响中标成果或当事人权力的，也要敢于投诉，有关部分是必需当真看待、做出回答的。对该回避的评审专家，有官僚求其回避。 来历：当局采购信息报 作者：袁作平易近